Distrubusi Obat &

Perbekalan Farmasi

A.   Pemasaran

1.       Pengertian pemasaran

2.     Konsep pemasaran

3.     Dasar-dasar pemikiran konsep pemasaran

4.    Fungsi-fungsi pemasaran

B.   Salesmanship

1.       Pengertian salesmanship

2.     Prosedur penjualan

3.     Sifat-sifat umum seorang penjual

4.    Ciri-ciri seorang sales representatif yang sukses

5.     Proses penjualan

C.    Pengertian dan kegiatan saluran distribusi

1.       Pengertian saluran distribusi

2.     Keuntungan penggunaan perantara

3.     Menentukan jumlah penyalur

D.   Bentuk/ sistem saluran distribusi obat & perbekalan farmasi

1.       Bentuk saluran distribusi untuk obat narkotika

2.     Bentuk saluran distribusi obat daftar G (baik bentuk obat atau obat dalam bentuk substansi)

3.     Bentuk saluran distribusi obat daftar W

4.    Bentuk saluran distribusi daftar obat bebas

5.     Bentuk saluran distribusi obat tradisional

6.    Bentuk saluran distribusi alat kesehatan

7.     Macam-macam unit produksi dan distribusi perbekalan farmasi

Disusun Oleh : Mahinggar Syapna Yowansyah ( XII C- 21 )

SMK FARMASI “BINA FARMA” MADIUN

Tahun pelajaran 2014/2015

A.            Pemasaran

1.     Pengertian pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang an mendapatkan laba.

2.   Konsep pemasaran

Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran disusun dengan memasukkan tiga elemen / unsur pokok yaitu :

1.)    Orientasi pada konsumen

2.)  Volume penjualan yang menguntungkan

3.)  Kordinasi dan intergrasi seluruh kegiatan dalam perusahaan

Pada dasarnya perusahaan yang ingin mempraktekkan oriental konsumen harus :

1.)    Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi / dipuaskan

2.)  Memenuhi kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualannya

3.)  Menentukan produk dan program pemasaran

4.)  Mengadakan riset kepada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirka keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.

5.)  Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik apakah menitik beratkan pada mutu, harga atau model yang menarik.

Secara definisi konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan sarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

3.   Dasar-dasar pemikiran konsep pemasaran

Konsep pemasaran pada dasarnya adalah falsafah manajemen yang merupakan mutu landasan yang dipakai pimpinan perusahaan untuk mensukseskan usahanya.

Beberapa dasar pemikiran yang digunakan dalam konsep pemasaran yaitu :

a.     Para konsumen dikelompokkan menjadi beberapa ksegmen yang berbeda tergantung pada kebutuhan dan keinginan mereka.

b.     Konsumen pada salah satu segmen pasar yang manapun akan memilih penawaran dari perusahaan yang dianggap memberi kepuasan atas kebutuhan dan keinginan.

c.      Tujuan organisasi perusahaan adalah melakukan riset dan menentukan pasar yang menjadi sasaran serta mengembangkan penawaran dan program pemasaran secara efektif untuk menarik pembeli dan mempertahankan pelanggan.

4.  Fungsi-fungsi pemasaran

Fungsi-fungsi marketing dapat digolongkan 3 bidang kegiatan yaitu :

a.     Bidang-bidang transaksi atau transfr yang meliputi :

o   Pembelian (buying )

ü Perencanaan dan penentuan produk yang akan dibelinya beserta spesifikasi, kualitas, kuantitas, dsb.

ü Meliputi usaha mencari sumber-sumber dimana produk dapat dibeli atau diperoleh

ü Melaksanakn perundingan dan syarat-syarat tertentu seperti kualitas, model.

ü Persediaan benda-benda harus dikumpulkan dan dirakit untuk digunakan dalam bidang produksi atau perniagaan oleh para produsen, pedagang besar, pedagang eceran, ataupun konsumen.

ü Perjanjian dibuat dan transfer hak milik terjadi.

o   Penjualan (selling )

ü Penjualan dan pengembangan produk

ü Mencari kontak

ü Menciptakan permintaan melalui personal selling.

ü Mengadakan perundingan

ü Fungsi kontak (mencakup persetujuan akhir untuk melaksanakan penjualan dan transfer hak milik)

b.     Bidang kegiatan suplai fisik yang meliputi :

o   Pengangkutan (transportasi )

Pelasanaan fungsi pengangkutan mempunyai sasaran untuk dapat memindahkan barang ketempat tujuan yang diharapkan tepat dalam jumlah waktu dan mutu (keamanan dan kerusakan) dengan biaya seminimal mugkin

o   Pergudangan ( strorage / penyimpanan )

Fungsi pergudangan melakukan kegiatan penyimpanan barang sejak selesai diproduksi atau dibeli sampai saat dipakai atau dijual dimasa mendatang.

c.      Bidang kegiatan penunjang utuk  memperlancar arus kegiatan transaksi dan arus barang yang meliputi :

o   Penjajaan ( merchandising )

Adanya usaha untuk menawarkan produk kepada pembeli dilakukan dengan cara mengenalkan, mempertujikkan, mendemonstrasikan serta menjelaskan menjelaskan identifikasi certa ciri-ciri produk tersebut.

o   Standardising dan grading

Standar terdiri dari suatu daftar pengkhususan mutu atau grade yang harus dipenuhi oleh suatu barang tertentu. Grading : suatu tindakan memisahkan atau memeriksa barang yang telah ditetapkan untuk menentukan tingkat mutunya.

o   Pembelanjaan ( financing )

Fungsi pembelanjaan mencakuppengelolaan sumber dana dan pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat pembayaran dan kredit yang dibutuhkan dalam rangka mengeluarkan barang atau produk dari produsen ke konsumen akhir.

o   Penanggungan resiko ( risk taking )

Resiko yang berkaitan dengan pemasaran mencakup penurunan mutu, kehilangan, kecurian, tidak laku, perpanjangan kredit, perubahan penawaran ataupun permintaan yang mempunyai dampak terhadap haknya.

o   Informasi pasar (market information / komunikasi)

Informasi pasar meliputi informasi tentang produk, harga, sistem promosi dan saluran distribusi yang digunakan oleh saingan dan  tanggapan konsumen serta selera konsumen terhadap produk.

B.            Salesmanship

1.     Pengertian salesmanship

Salesmanship adalah seni dan ilmu menemukan kebutuhan-kebutuhan dan problem seseorang calon pembeli dimana penawaran-penawaran penjual yang bersangkutan merupakan jawaban yang realistis dan ekonomis.

2.   Prosedur penjualan

Prosedur penjulan pada perusahaan umumnya terdiri dari 4 tahap yaitu :

õ Berdasarkan pesanan

õ Pengambilan di pabrik

õ Pengiriman barang

õ Penerimaan pembayaran atau tagihan

3.   Sifat-sifat Umum Seorang Penjual (Salesman)

a.     Komunikatif

Mampu menyampaikan informasi yang tepat tentang produk/ jasa yang ditawarkan kepada pelanggan atau calon pelanggan serta mengutarakan kebutuhannya.

b.     Kreatif

Mampu membuat gerakan cepat dalam bidang logika, harus berfikir kedepan sambil mendengar, mengevaluasi apa yang akan dikatakan oleh calon pembeli.

c.      Terorganisasi Baik

Kemampuan mengembangkan rencana untuk setiap kontrak penjualan melalui penetapan harga yang reaslitik cara pendekatan untuk setiap penjual.

d.     Terintergritas

Reputasi  seorang penjual dengan para pembelinya bergantung pada transaksi-transaksi yang dilakukan secara jujur, penyajian yang baik dan adanya perasaan yang loyal / setia kepada perusahaan, terhadaf yang ditawarkan.

e.      Loyalitas yang tinggi

Penjal harus menunjukkan loyalitas (kesetiaan) yang tinggi terhadap produk atau jasa yang ditawarkannya,berusaha membela serta menunjukkan kelebihan perusahaan yang dapat menjamin kualitas produk / jasa yang dihasilkan.

f.       Kemampuan bergerak sendiri

Seorang penjual yang berhasil adalah yang mampu bergerak sendiri yang didorong oleh keinginan diri sendiri untuk memenuhi kebutuhannya akan sandang, paman, papan maupun kebutuhan akan prestasi.

g.     Atraktif (Menarik)

Penjual harus Memperlihatkan penampilan yang menarik, baik dengan cara penampilan diri, maupun cara ia menyampaikan informasi atau penawaran.

h.     Saling memahami

Sikap dan sifat yang dikemukakan bersama citra yang mereka ciptakan tanpa perlu merusak refleksi-refleksi yang tepat.

i.        Berorientasi pada sasran

Target untuk sejumlah penjualan, volume penjualan tertentu dalam bentuk order-order ulangan dalam jumlah tertentu, semuanya merupakan indikator keberhasilan bagi para penjual.

j.        Sifat-sifat lain

i.)    Intelijen  yang memadai seorang penjual, sebagai modal penjual untuk mengelola informasi secara tepat untuk keberhasilan seorang penjual.

ii.)  Tekat yang kuat  harus dimiliki seorang penjual agar tetap mencapai kesuksesan penjualan dalam setiap penawaran.

4.  Ciri-ciri Seorang Sales Representatif Yang sukses

a.     Memiliki sikap mental yang positif terhadap :

ü Perusahaan dan produk perusahaannya

ü Percaya pada diri sendiri dan masa depanya

ü Percaya kepada orang lain

ü Profesional menjual

b.     Memiliki sifat-sifat tertentu yang tertanam data diri

v Berambisi, sehat dan mempunyai ego drive, yaitu :

ü Berdisiplin tinggi

ü Ulet, berkemauan keras dan tidak putus asa

ü Sabar dan tak mudah tersinggung

c.      Memiliki sifat0sifat tertentu saat menjual

ü Harus dapat menempatkan diri dipihak calon pembeli (simpati)

ü Harus mampu berkomunikasi dalam bntuk lisan maupun tulisan

ü Sebagai pendengar yang baik

ü Memiliki rasa humor yang wajar dan pada tempatnya

ü Dapat beradaptasi dan menyesuakan diri dengan situasi & kondisi.

ü Bersikap ramah dan sopan

5.   Proses Penjualan

a.     Prospecting (Mencari Calon Pembeli)

Cara-cara ­prospecting  antara lain :

    Cara beraitai tanpa akhir

    Menggunakan pusat pengaruh

    Melaksanakan pengamatan pribadi

    Mencari keterangan ditempat

    Mendatangi calon pembeli kerumah atau ke kantor

    Melalui surat dan telepon

b.     Pre Approach (pendekatan Pendahuluan

Pre Approach  adalah usaha mengumpulkan data/ keterangan tentang minat dan daya beli calon pembeli yang menjadi sasaran untuk penawaran barang, tujuanya :

    Untuk memperoleh tambahan informasi  dari calon pembeli tentang minat, kebuuhan dan daya belinya.

    Untuk memperoleh gambaran dengan pendekatan yang manakah yang paling baik dilaukan terhadap calon pelanggan

    Untuk meyakinkan salesman dalam menghadapi calon pelanggan karena telah memperoleh informasi yang cukup.

c.      Approach (Pendekatan )

Pendekatan yang lebih tentang calon pembeli agar tertarik terhadap barang yang kita tawarkan serta dapat menjadi minat para pembeli.

d.     Demonstrasi dan presentasi

Adalah proses penjualan dengan menampilkan dan mendemontrasikan cara-cara penggunaan barang serta keunggulan/ keistimewaan produk yg ditawarkan

e.      Argumentai Melayani Keberatan-keberatan

Semua keluhan dan keberatan harus dihadapi dengan sabar, jangan emosional, tetap tabah, ulet, dan selalu menunjukkan prilaku sebagai seorang sahabat yang baik dan mendidik atau menunjukkan kearah kebaikan calon pembeli.

f.       Penutupan Penjualan (Clossing)

Setelah tahap keberatan dilalui dan prospek / calon pembeli setuju maka tahap selanjutnya ialah menutup penjualan. Dalam tahap ini salesman dituntut tetap berhati-hati, berilah perhatian yang penuh kepada calon pembeli tersebut, hargai dia jangan sampai terjadi konflik saat persetujuan pembelian maupun sudah terjadi penjualan.

C.             Pengertian dan Kegiatan Saluran Distribusi

1.     Pengertian Salura Distribusi

Pengertian saluran distribusi menurut David A. Ravzon adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus barang dari produsen ke perantara akhirnya sampai pada pemakai. Batasan-batasan tersebut sangat sempit karena membatasi lembaga-lembaga yang ada cenderung menggambarkan pemindahan barang atau kombinasi antara barang dan jasa.

Batasan yang dikembangkan oleh The Americcan Marketing Association adalah sebagai berikut : saluran distribusi merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk atau jasa dipasarkan.

Prosedur menentukan saluran distribusi :

a.     Menganalisa produk yang akan disalurkan sesuai dengan sifat barang dan gunanya.

b.     Menentukan sifat produk dan luas pasarnya

c.      Meninjau saluran yang ada dan mungkin dapat digunakan

d.     Mengevalasi saluran dari segi kemampuan menjual, biaya dan laba yang wajar

e.      Melakukan riset pasar untuk mengetahui pendapat pembeli dan perantara mengenai saluran distribusi yang digunakan perusahaan lain

f.       Menilai secara berkesinambungan terhadap saluran distribusi sesuai dengan perkembangan pasar.

2.   Keuntungan Penggunaan Perantara

v Mengurangi tugas produsen dalam dalam kegiatan distribusi mencapai konsumen

v Membantu dibidang pengangkutan dengan menyediakan alat trasport

v Membantu menyediakan peralatan dan reparasi

v Membantu dibidang penyimpanan dengan fasilitas penyimpanan, seperti gudang atau fasilitas penyimpanan yang lain sewaktu-waktu dibutuhkan dapat terpenuhi dengan baik.

v Membantu dibidang keuangan dengan menyediakan dana

v Membantu bidang lain diantaranya :

ü Pencarian konsumen

ü Kegiatan promosi

ü Pentediaan informasi

ü Pengepakan dan pembungkusan

ü Penyortiran dan penentuan mutu

3.   Menentukan Jumlah Penyalur

a.     Distribusi Intensif (Intensive Distribution)

Perusahaan menggunakan penyalur terutama pengecer sebanyak-banyaknya, untuk mendekati dan mencapai konsumen, untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen.

b.     Distribusi Selektif (Selective Distribution)

Perusahaan menggunakan pedagang/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografi tujuanya untuk meniadakan penyalur/ pengecer yang tidak menguntungkan. Biasanya untuk barang baru dan barang shoping.

c.      Distribusi Ekslusif (Exlusive Distribution)

Perusahaan hanya menggunakan satu pengecer dalam daerah pasar tertentu, dengan tujuan agar produsen lebih mudah dalam melakukan pengawasan pada tingkat harga eceran dan kerjasama dengan penyalur terutama di bidang periklanan. Barang barang yang didistribusikan antara lain instalasi dan konstruksi bangunan.

Secara umum terdapat beberapa cara penyaluran :

D.           Bentuk Atau Sistem Saluran Distribusi Perbekalan Farmasi

Bentuk / sistem saluran distribusi perbekalan farmasi adalah sesusai kebijakan / peraturan farmasi seperti yang tercantum dalam undang-undang kesehatan. Yang dimaksud dengan perbekalan farmasi menurut undang-undang kesehatan meliputi :

1.     Bentuk saluran distribusi untuk obat narkotika

Secara umum saluran distribusi obat  narkotika dapat digunakan saluran sebagai berikut :

           Produsen  Pedagang besar   Pengecer  Konsumen

Secara khusus pemerintah mengatur penyaluran obat narkotika hanya boleh diproduksi dan disalurkan oleh pedagang besar PT. Kimia Farma, dengan tujuan agar obat tersebut dapat terkendali dengan ketat sehingga tidak membahayakan masyarakat banyak. Dapat digambarkan sbb :

Pabrik Farmasi PT. Kimia Farma  Pedagang Farmasi PT. Kimia Farma  Apotek  Pasien/ sebagai konsumen

2.    Bentuk saluran distribusi obat daftar G (baik bentuk obat atau baku obat dalam substansi)

Secara umum bentuk saluran distribusi obat G dapat ditempuh salah satu dari saluran distribusi yang ada.

·        Produsen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen

·        Produsen  Agen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen

Secara khusus saluran distribusi obat daftar G :

a.     Industri Farmasi  Pedagang Besar Farmasi  Apotek  Pasien

b.     Industri Farmasi  Pedagang Besar Sebagai Agen Farmasi lain  Pedagang Besar  Apotek  Pasien

3.   Bentuk Saluran Distribusi Daftar Obat W

Bentuk Secara umum :

·        Produsen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen

·        Produsen  Agen  Pedagang Besar  Pengecer  Konsumen

Bentuk khusus :

a.     Industri Farmasi         Agen   Apotek  Pasien

PBF  Toko Obat Berizinn  Pasien

b.     Industri Farmasi          Agen Pedagang Besar  Apotek  Pasien

PBF  PBF lainya  Toko Obat Berijin  Pasien

4.  Bentuk Saluran Distribusi Daftar Obat Bebas

Bentuk secara umum sama dengan daftar obat G dan daftar obat W. Bentuk khususnya :

Industri Farmasi  PBF         Apotek  Pasien

Toko Obat Berijin  Pasien

Warung Obat  Pasien

5.   Bentuk Saluran Distribusi Obat Tradisional

Industri Obat Tradisional  Agen  Pengecer  Konsumen

6.  Bentuk Saluran Distribusi Alat Kesehatan

Industri Alat Kesehatan  Agen PBF PBF  Apotek  Konsumen / Pasien

7.   Macam-Macam Unit Produksi dan Distribusi Perbekalan Farmasi

a.     Macam unit produksi perbekalan farmasi :

1)      Industri Farmasi :

·        Penghasilan Obat Paten Dan Generik

·        Penghasilan Bahan Baku Obat

2)    Industri Kosmetik

3)    Industri Obat Tradisional

b.     Macam unit distribusi perbekalan farmasi :

1)      Pedagang Besar Farmasi Sebagai Agen

2)    Pedagang Besar Farmasi Apotek

3)    Toko Obat Berijin